商用服务机器人的AB面：高毛利下销售额越高越亏 挖掘刚需性价值是关键

　　原标题：商用服务机器人的AB面：高毛利下销售额越高越亏 挖掘刚需性价值是关键 

　　在智能化、自动化的时代，商用服务机器人正在加速改变着我们的商业生态。从机场、高铁站，到酒店、购物中心，以及在博物馆和办事大厅，可以看到越来越多的商用服务机器人身影。这些形象各异的机器人借助智能交互、自主导航等技术，能够完成一些基本的服务，提升了服务的效率和体验。

　　根据《中国机器人产业发展报告（2023）》内容显示，2022年中国机器人市场规模达174亿美元，5年平均增长率达22%，2022年服务机器人规模达65亿美元，2023年将有望突破100亿美元。

　　不过，这一“朝阳产业”也遇到了瓶颈期，在市场规模保持增长的背后，隐藏着增速下滑的危机。行业的投资热情在逐渐褪去，市场竞争也在逐渐加剧，为了抢夺市场，一些品牌和代理商还打起了价格战。

　　“这个市场进来很容易，但是要持续增长以及实现盈利则是非常难”，小笨智能总裁杨鹏对钛媒体App表示，“商用服务机器人仍处于探索阶段，做生意和做企业也是两码事，不要幻想在硬件成本上拉开差距，软硬件服务一体化以及真正做出符合场景需求的产品，市场才会买单，才能将整个市场盘子做大。”

　　商用服务机器人应用加速

　　根据国际机器人联盟的定义，服务机器人是一种半自主或全自主工作的机器人，它能完成有意于人类健康的服务工作，但不包括从事生产的设备，主要应用于非制造业领域，如清洁、零售、物流、医疗、教育等行业和场景。其中，商用服务机器人则广泛应用于商业和公共服务领域，如餐饮、酒店、零售等，用于提升服务效率和质量。

　　2016年左右，是国内AI创业的第二个爆发期，催生出许多服务机器人企业。不过，那时的技术以及产品应用仍处于一个不完善的时期，并不能达到很好的水平去真正实现产品价值化。杨鹏指出，当时的产品在进入到B端后，并没能在生产经营环节来解决B端的业务问题。机器人对于业务端的理解，仍然是一个较为漫长的过程。

　　按照功能以及场景划分，商用服务机器人可以分为多个类型。一是智能交互型机器人，主要应用在博物馆、银行等展厅大堂，来替代讲解专员，以及进行一些简单工作的处理。

　　二是工具类机器人，替代简单、重复度高以及用工量大的单一工种。比如智能盘点机器人，在大型商超里利用机器视觉、无线射频技术（RFID）等技术，快速、准确地识别和记录每件物品的位置和数量。通过数据分析算法，机器人可将读取到的RFID标签信息进行处理和统计，生成详细的盘点报告并同步至仓储管理系统，实现精细化管理。

　　工具类机器人还包括配送、清扫以及消毒机器人等，这些产品近三年出现的频率更高一些，在酒店、高铁站等地方经常看见。相关数据显示，餐饮行业商用服务机器人在2020年左右进入高速发展期，2021年呈现出爆发式增长，市场规模同比增长超过100%。

　　另外，还有一种是特种机器人，比如在铁路系统，对高铁进行清洗工作。据杨鹏介绍，高铁正常每天运行完3000公里之后需要进入检修车间来进行日常维护，特种机器人可以替代传统人工对外皮进行清洗工作。以前需要25个人耗费45分钟的工作，现在只要一台设备两个人，时间也缩短至20分钟。

　　伴随着智能化、数字化技术的进一步迭代，商用机器人还将在更多的场景加速应用。《中国机器人产业发展报告（2020~2021）》指出，中国商用服务机器人市场需求强劲，未来市场潜力巨大。同时，一些地方政府也在积极推动商用服务机器人产业的发展，为机器人企业提供政策支持和服务保障。

　　行业增长遇瓶颈，销售额越多亏损面越大

　　需要指出的一点是，用机器人取代人工，更多的是想降低运营成本，实现降本增效。但是，并不是每个场景下的服务机器人产品都是“物有所值”的。对于博物馆那种讲解机器人来说，市场售价一般在10-15万之间，通过多年服务期的成本摊薄，相比较人工更为划算。并且，在管理、后期培训上也更容易，与展厅声光电的一体联动，也能进一步提升讲解效果。

　　对于酒店配送机器人来说，从目前的发展来看，并没有从本质上带来降本增效。疫情期间，借助无接触配送，配送机器人兴起。不过，在配送之前仍需要人工将物品放置在储物仓中，并设置配送指令。某种程度上来看，酒店的配送机器人并没能替代原有的人工，只是降低了工作量。

　　图片来源 视觉中国

　　一豪华酒店的工作人员告诉我们，配送机器人更多的是酒店差异化服务的一种代表，几十万的产品实际效率还不如人工来的高，除了现有的产品，以后也不会再采购。

　　“酒店也不是傻子，之前采购一是新鲜，二确实也是有需求，现在疫情过去了，市场的大盘也降下来，可以明显感觉到产品不好卖”，某品牌代理商小武说道。

　　市场对配送服务机器人的态度，也是全行业的一个缩影。对比前两年的高速增长，商用服务机器人遇到了发展瓶颈期，增速震荡下行。此前，IDC更是公布数据称，2022年商用服务机器人中国市场总体规模1.69亿美元，同比略降2.5%。

　　与此同时，投资市场的热情也在褪去，不像疫情期间那样一涌而入。小武指出，整个机器人业务发展到去年年初的时候，增长也到达了一定的瓶颈期，本身现在的投资环境就不好，要想让投资人拿钱来投服务机器人就更难了。

　　钛媒体App发现，商用服务机器人的增速下滑，除了与本身的受众定位以及产品有关外，多年来场景拓展上的速度较慢也是原因之一。五年前，服务机器人就在商场、写字楼、酒店、博物馆等场所应用，现在来看，依旧是集中在这几个场景。很多客户一开始采购是图新鲜，希望能提升效率，降低运营成本，但最终成了“吉祥物”，开机率也不高，变成了噱头产品。

　　杨鹏指出，国内能够实现年出货量超千台的公司是很少的，在完成这种出货量的情况下，还能有高长期使用率，也是非常少的。

　　“现在目前国内很多家机器人都会面临一个问题，在增加收入的情况下它的亏损面在增加，销售额越多亏损面越大，这就意味着它的销售收入和运营成本成正比增长。”

　　钛媒体App了解到，商用服务机器人其实是一个毛利非常高的行业，对于行业的高毛利，小武没有否认这一点，但他也表示这是因为行业还处于初期发展阶段，前期的研发投入需要高毛利来平摊。至于为何卖的越多亏的越多，归根结底还是运营成本太高，加上行业内卷严重，纵使是出海也是卷不动，品牌和代理商搞起了价格战，扰乱了行业的正常发展秩序。

　　“在长三角和珠三角就有专门做低价的品牌，看谁家卖得好我就快速复制搞出一款外观和大致功能相似的，然后靠低价销售出去。”

　　挖掘刚需性价值，持续性增长是关键

　　即便是当前受到内外部多种因素的影响，导致行业的增速有所收紧，但在小武等从业者看来，商用服务机器人的方向没有问题，前景也没有问题，只是目前大环境的影响，导致投资人以及品牌扩张会更谨慎。“低迷是暂时的，在AI、自动化等技术的推动下，行业总会回暖。”

　　杨鹏表示，现在市场增速放缓，作为企业更应该做出针对性的经营调整，纵使行业未来的空间很大，但现在不适合做激进式的扩张，在规模发展的前提下，保证盈利水平。“做企业和做生意是两码事，做企业包含做生意，但是做生意一定不是做企业。”

　　不过，有一点需要认识到的是，在行业重回高速增长之前，如何做出正确的调整，是能否坚持下去的关键。钛媒体App认为，一方面要挖掘出商用服务机器人的刚需性价值，换句话说就是做出的产品要找对场景，找对客户，有需求市场才会买单，才能保证业务的可持续性，提高复购率。

　　盲目扩张的时代已经过去，有情怀的确能做出优秀的产品，但好的作品呈现的前提是首先活下来。钛媒体App了解到，曾经有一家比较火的机器人公司投入过千万去做模具，最后的产品很好，但是出货量一个月也就10台左右，根本覆盖不了成本。对于当下还在续的企业来说，守住存量业务，创新增量业务，规模化发展的同时，进一步保证利润水平。

　　另一方面，硬件在中国的研发环境和制造环境里面很难形成门槛，为了实现持续性增长，软件等核心技术的研发需要不断加强。杨鹏认为，中国在硬件供应链这块非常成熟，在国内做硬件产品不要有幻想说每一家公司能形成 性的成本优势，硬件成本无论什么样的优势，成本差距不会超过10%。

　　“如果要解决客户刚需价值必须要走定制路线，软硬件平台一体化，全链条投入，在核心零部件保证成本优势外，通过云管端的模式，进一步降低运营交付成本和售后成本。”

　　去年以来，AI大模型的火爆，也让服务机器人有了转变的方向。但是考虑到市场的特性，对于大部分商用服务机器人企业来说，没必要从零开始研发，通过目前已有的开源模型去做训练和优化足矣，将大模型能力与企业本身的生产经营相结合，从而提升研发的效率以及降低硬件资源的消耗。

　　此外，近段时间，人形机器人也迎来了发展突破，而这也给服务机器人行业提供了进一步破局的机会。不过，杨鹏则认为，真正的人形机器人对现有的机器人产品就是降维打击，并不是短期内就能实现的。

　　“对于我们行业来说，还是要围绕场景需求，去迎合市场的发展，探寻全行业场景应用发展新方向。”