智能清洁市场 怎么就被造飞机的人“搅了局”？

　　原标题：智能清洁市场 怎么就被造飞机的人“搅了局”？ 

　　一个造飞机的人去扫地。

　　这是追觅近期一则宣传片的标题，创始人俞浩似乎很喜欢这种对比的视角。

　　在俞浩的朋友圈中，有这么一张照片，是他与《十三邀》许知远对话的场景。他们的背景，是追觅的大型厂房，建筑顶端写着 "dreame" 几个大字。俞浩评论，" 两个渺小个体在高大的厂房下对比，非常有艺术感。"

　　在一片红海的扫地机器人行业，充斥着竞争、混战与厮杀，对新入局者并不友好。但追觅却像是一匹黑马，2017 年诞生，四年后，随着 C 轮融资的敲定，追觅科技凭借 36 亿元的融资额，创下了国内智能清洁行业融资额的新高。

　　在追觅那一轮的融资名单中，华兴新经济基金、碧桂园创投战略投资、CPE 源峰等一众明星产业资本的名字赫然在列，还有老股东小米集团、顺为资本、IDG 资本。

　　追溯追觅的成长，与其他品牌的起伏不同，这家公司似乎过于顺利。

　　2021 年 8 月，彼时籍籍无名的追觅在发布了入驻抖音后的第一条视频。借助矩阵式的直播 + 短视频推广，追觅科技的吸尘器与扫地机器人等产品，开始频频在抖音用户中 " 露脸 "，并迅速锁定下抖音电商中智能清洁品牌的头把交椅。

　　几乎在一夜之间，追觅就完成了从代工厂到一线智能清洁品牌的身份转换。对于大部分倚重 B 端业务的企业来说，这层转变如同一道天堑，当从舒适区迈出的那一刻，也往往标志着更艰难的一条路。

　　但追觅证明了自己并非是昙花一现。2022 年，当扫地机器人市场遇到明显增长见顶时，追觅又再次以 GMV（总成交额）1659% 的同比增长，荣膺国内洗地机市场增速第一的位置。

　　" 上天 " 的人为何想 " 入地 "

　　在每一家创业公司的身上，都能发现创始人的特质。

　　不管是俞浩还是追觅本身，都有一种极客气质——崇尚技术，对创新有着执着的追求。

　　他称追觅是理想主义者，但也是一个脚踏实地的理想主义者。在一篇文章中，俞浩直抒想成为中国戴森的想法。

　　不管有意无意，追觅的路径，似乎也与戴森暗合，一个是飞机、一个是马达。

　　在英国戴森总部，摆放着一台鹞式喷气式战斗机、一辆拼装的 Mini cooper 汽车。詹姆斯 · 戴森坐在 Mini 汽车的横切面里笑得灿烂。在相隔戴森的中国区总部，天花板上也悬挂着一辆 Moulton 自行车，这些都是詹姆斯 · 戴森认为 " 改变了世界的发明 "，他希望这些发明能够启发工程师。

　　而俞浩，是中国最早的四旋翼开发者以及三旋翼飞行器发明者。在清华大学攻读航空航天专业期间，他成立了 " 天空工场 "，是清华第一个航空极客平台。

　　只是，谁也没想到，这个一心想 " 上天 " 的人最终却选择了 " 入地 "。

　　俞浩将航空航天上的积累和方法论用在扫地机器人上，切入点就是高速数字马达。

　　2015 年，当国内清洁家电厂商深陷价格战之时，戴森凭借定价超过 3000 元的 V6 系列吸尘器，在中国市场实现了 222% 的市场爆发增长，这给从业者带来的震撼无以言表。彼时，俞浩刚刚完成硕士阶段的学业，戴森在中国市场的成功让他萌生了一个想法：能不能用造飞机的技术攻克马达技术，做像戴森一样的科技公司。

　　" 在我创业阶段，的确是无人机最疯狂的时候，我们拜访的每位投资人的办公室几乎都会放一台。" 俞浩向虎嗅表示，" 但我觉得无人机终究是个小众市场。"

　　开发能落地的普适性技术，这是俞浩在创业之初就定下的两个原则之一，通俗点说就是，让尖端科技融入到每一个人、每一个家庭当中。

　　另一项原则就是必须要有 " 技术壁垒 "。俞浩从一开始就没有想过只做扫地机器人，" 我们开发的技术，必须要随着时间推移，应该用到其他领域去。" 俞浩说。

　　基于这样的考量，俞浩最开始并没有选择针对整机的研发工作，而是重点突破两项核心技术—— " 马达 " 与 " 算法 "。

　　高速数字马达概念图，图片开源：追觅科技

　　俞浩所提到的马达，指的是 " 高速数字马达 "，它是吸尘器、扫地机器人、洗地机等智能清洁设备的核心器件之一，以吸尘器为例，当马达转速从 2 万转 / 分钟，提升到 10 万转 / 分钟后，吸力就会提升 25 倍。

　　从 2015 年开始，俞浩给创业团队设立了一个目标，专心只做一件事——突破高速数字马达。

　　" 数字马达和马达不太一样。以前的马达是在线圈里堆起来转，长期培养出来的工程师也都习惯于这么做。但高速数字马达转的线圈在外面，里面有个高速电子在转。磁路、电磁设计需要算法推动。" 俞浩指出，彼时数字马达对于中国企业来说，几乎是望尘莫及的存在。

　　在高速数字马达研发过程中，不仅需要攻克气动、电磁、驱动、电力电子等关键技术，还需要解决动平衡、减震、降噪、热设计等实际量产的难点。

　　2017 年的夏天，俞浩和团队成功将高速数字马达的能效做到了戴森的同类产品 49.8% 的效能，一年后，这一数字已经相差无几。

　　走出小米舒适区

　　刚入局时，自是 " 背靠大树好乘凉 "。研发需要资金，产品需要客户，最好的方式就是加入某个科技公司的生态链。

　　值得一提的是，在追觅首款产品上市之前，他们就获得小米的天使轮融资，因此也自然而然地成为了 " 小米生态链 " 的企业。

　　2018 年，追觅首款产品无线吸尘器 V9 在小米有品上以众筹的方式发布。无论是通体白色的机身，亦或是简约线条的设计，都是展示着浓厚的 " 小米风格 "。

　　追觅的首款产品，创下了 3700% 的众筹达成率。图片来源：小米有品

　　不过，与一般的 " 小米生态链 " 相比，追觅的第一款产品还是保留俞浩最初的设想——技术壁垒，关于高速数字马达的介绍，被放在了展示页上最醒目的位置。

　　谈起给小米代工时的经历，俞浩告诉虎嗅，小米是很好的商学院，商学院最牛的是案例教学，你可以直观看到一家企业到了两万人会有什么问题。

　　搭上了小米这趟快车，追觅在随后几年里进入快速发展阶段，2020 年追觅销售额突破 20 亿元。

　　此时的追觅也萌生出了拓展 C 端用户的想法。

　　在俞浩看来，小米生态链企业做自有品牌是逻辑之中的事。追觅内部至今仍将自有品牌与客户品牌独立成立了两个团队。两个团队会去做不一样的产品，不一样的功能，研发、供应链和营销团队独立运转。

　　俞浩解释，追觅会做高端旗舰的价位段产品，追觅自己定义，自己做。从长期来看，两块业务不存在太大的冲突。谈及当时想法，尽管俞浩轻描淡写，但对于很多代工厂来说，在转型建设自主品牌这件事上，似乎总是存在先天的不足。

　　首先是缺乏对用户需求的理解，在做 to B 业务时，客户已经定义好了产品，而做 C 端业务时，就需要企业俯下身段，去了解用户的痛点、痒点。

　　其次是营销渠道的缺失，这个问题在 " 小米生态链 " 企业中展示得更为明显。过去这些企业可以通过 " 小米有品 "、" 小米商城 " 等平台完成产品出货，而想要让自主品牌的体系跑通，则需要从头做起一个全新的营销渠道。

　　2021 年初，追觅在国内的市场很小，海外也是通过经销商在卖货，" 彼时，追觅基本不具备 C 端的经营能力。" 追觅科技中国区副总经理郭人杰回忆了当时的窘境。

　　在加入追觅科技之前，郭人杰曾是日化巨头宝洁的一员，长期从事品牌与营销网路建设工作，是品牌和营销的一把好手。

　　而真正让他与追觅发生交集的契机，是在他从宝洁离职后，曾短暂地入职一家投资公司，并在工作中接触到了追觅。他在宝洁的工作经历，深深地吸引了俞浩。

　　这位追觅的创始人萌生出了一个大胆的想法：直接把投资人拉入伙。

　　郭人杰形容俞浩，是个非常独特的创业者，" 他对技术有着堪称执拗的专注 "。郭人杰还记得，俞浩跟他聊一家制造企业分为三个环节，研发、供应和品牌。" 追觅已经有了行业内最好的技术，B 端业务也打通了完整的供应链环节，如今只差品牌，就可以形成一个完整的商业链路。" 当年俞浩对郭人杰说的这番话，给他留下了极为深刻的印象。

　　于是，双方一拍即合，郭人杰就此加入追觅。

　　代工与自主品牌的 " 沟 " 怎么跨越？

　　建立独立的营销网络是自主品牌的第一步。

　　当时，刚加入追觅的郭人杰坦言，当时营销和销售还没有完成一体化，虽然也产生了一部分的效益，但更多时候还是处于分裂的状态。

　　因此，郭人杰为销售渠道制订下了一个硬性的目标：一定要能够实现内容的产出，在品牌展示的同时，还要确保能够给用户提供场景演示。

　　但追觅的可选项并不多。

　　最先入场的智能清洁企业，往往比较注重线下渠道建设。以科沃斯为例，从 2016 年开始，这家公司就通过与国美、苏宁等家电商场的合作，以 " 体验店 " 的形式实现与消费者的互动。但在 2021 年疫情之时，这种策略显然走不通，而且对于一家刚刚开展 C 端业务的公司，也缺乏相应的财力、物力作为支持。

　　在线上渠道方面，天猫、京东等主要电商的头部智能清洁企业格局已基本稳固，在流量与品牌效应都不占优的情况下，获客成本过高。

　　几经思索后，郭人杰同团队将目光锁定在了抖音直播上。

　　彼时的抖音直播带货，在模式上已经非常成熟，但与淘宝这类电商平台相比，有一个明显的底层逻辑差异：电商直播平台的用户有着明确的消费动机，而抖音的用户大多是以娱乐为主，顺带购买下主播推荐的产品。

　　" 最初的抖音直播带货，可能只是 19.9 元、29.9 元的产品，让用户能够放心地购买上千元的清洁产品，这是个很大的挑战。" 俞浩向虎嗅坦言。

　　但在确定下抖音这个渠道后，追觅这家创业公司展现出了惊人的执行力。

　　2021 年 8 月，追觅发布了入驻抖音后的第二条视频，内容是演示旗下吸尘器产品的功能，紧接着就开始了 " 日更模式 "。在同一时间，由追觅官方旗舰店打头，十余个子账号组成的直播矩阵开启了 " 全天候 " 式的直播。

　　智能清洁在线上渠道缺少的 " 体验店 " 式的交互场景，就这样通过直播的方式得到有效补充，相对年轻的团队也使得短视频内容屡屡产生爆款，这些爆款内容再导流到直播间中，完成品牌流量闭环。

　　与此同时，智能清洁中一个全新的赛道即将给追觅带来更大的惊喜。

　　2021 年，洗地机市场进入爆发期。根据家电市场调研机构 GfK 中怡康的数据，中国洗地机市场零售额一跃从 15 亿元飙升到 67 亿元，同比增速高达 356%。也是在这一年的 7 月，追觅上线了首款洗地机产品。

　　这款洗地机的核心器件与无线吸尘器基本一致，都是高速数字马达，在追觅选择开发这项技术的 2015 年，家用洗地机市场几乎不存在。

　　当渠道创新作用在增量市场上，追觅成长的速度甚至超出公司的预期。

　　" 刚入驻抖音的时候，我们内部制订了一个目标是‘三个月做到行业第一’（抖音智能清洁电商），但我们只用 80 天就实现了这个目标，而且日销售额突破了 100 万。" 郭人杰表示，在这一时期，他和团队成员真正感觉到，公司品牌真的已经实现了 " 出圈 "。

　　即将面临的 " 大考 "

　　但如今，追觅面临的，是更残酷的局面——更加快速迭代的技术以及竞争激烈的红海市场。

　　在抖音站稳脚跟后，追觅开始了私域阵地的搭建工作，陆续上线了 " 官方商城 " 及 " 会员服务中心 "，以建立会员及社区运营体系。内容推荐平台的精准投放与私域流量阵地的组合，让追觅在 2022 年在线上渠道中又迈上了一个台阶。

　　2022 年 618 期间追觅全渠道销售额破 4 亿，同比增长 900%。2022 年双十一追觅全渠道销售额突破了 11 亿，同比增长 600%。

　　但就在追觅创造增长神话的同一时期，智能清洁行业也在发生着一场剧变。

　　奥维云网 ( AVC ) 数据显示，2022 年中国扫地机器人市场销量为 441.4 万台，同比下降 23.8%，而根据开源证券的统计数据，中国城镇家庭扫地机器人渗透率仅为 5.08%。

　　扫地机器人市场已经出现了明显的增量见顶。

　　尽管几乎所有的扫地机器人从业者都将这个行业视为蓝海，但一个无法忽视的事实是，目前这个行业完全没能够展现出如冰箱、洗衣机等传统家电的不可替代性。不论技术如何迭代，扫地机器人都无法解决的一个根本问题是——用户粘性。

　　大部分人对扫地机器人最早的印象可能是在 2006-2008 年左右，当时科沃斯做出了国内第一台扫地机器人 " 地宝 "，受此带动下，中国家电行业曾短暂的出现过一阵围绕扫地机器人的热潮，在那个电视购物流行的时代，扫地机器人是各家电视台的常客。

　　但在当时，扫地机器人充其量只能算是 " 定义功能阶段 "，由于缺乏路线规划和障碍物躲避等基础功能，扫地机器人市场迅速归于沉寂。

　　从 2016 年开始，随着 SLAM（即时定位与地图构建）算法、激光雷达、视觉识别等多种技术的应用，扫地机器人市场才真正开始爆发。

　　郭人杰向虎嗅表示，目前扫地机器人行业的用户画像，基本集中在一二线城市、35 岁以下的年轻人群体中。

　　而年轻人群体对清洁需求的多样性，又让厂商更加集中在 " 全功能性产品 " 的开发上。因此可以看到，从去年开始，扫地机器人陷入 " 增价不增量 " 的怪圈。开源证券曾在研报中指出，国内扫地机器人均价已从 2020 年的 1687 元上升 2022 年的 3175 元。

　　根据奥维云网的数据，同一时期，中国扫地机器人的出货量从 645 万台下滑至 441 万台。

　　另一边的洗地机市场，尽管仍保持着高增长态势，但行业玩家也同样在持续扩容，奥维云网（AVC）数据显示，在 2021 年国内洗地机入局品牌为 52 家，而到 2022 年三季度，这一数字已激增至 163 家，行业竞争逐渐走向白热化。

　　对于追觅在内的智能清洁企业来说，如今他们将面临一个变化迭代速度更快的时代。另一方面，能否在扫地机器人之外，拓展自己的产品矩阵，做范围经济，可能是发展的关键。正如小米，将自己在手机上的产品能力、营销能力与供应链管理能力拓展到其产业链生态。

　　俞浩似乎也意识到了这点。按照俞浩的设想，追觅长期定位并不是一家智能清洁公司，而是一家机器人公司。他将当前发展阶段比作为 " 追觅科技 1.0 时代 "，未来追觅还将在家庭之外与产业相结合，并逐步朝着广义机器人生态迈进。

　　在今年 3 月的觅新品发布会上，除洗地机等常规产品外，通用人形机器人和仿生四足机器狗 Eame One 二代也完成了亮相。

　　俞浩的理想，似乎不是说说而已。