俏江南之后 “带货达人”张兰助推麻六记逐梦上市路

　　原标题：俏江南之后 “带货达人”张兰助推麻六记逐梦上市路 

　　近日，汪小菲、张兰母子再次引来热议，这次不是因为大S，是源于麻六记的上市传闻。10月末，据彭博社引述消息人士报道，内地酸辣粉连锁店“麻六记”或最早于明年在香港上市，目前正与招银国际及华泰证券合作IPO事宜。报道称，麻六记持续快速扩张，有关IPO规模和公司估值等细节尚未确定，有关商讨正在进行中，尚未就IPO计划作出最终决定。对此，张兰回应表示，“还没有。”张兰并没有全盘否认此事，这意味着麻六记上市消息并非空穴来风。

　　麻六记上市，为圆张兰上市梦

　　从股权结构来看，麻六记这家公司与张兰的关联并不大，更像是汪小菲挑起了大梁。

　　张兰此前在接受第一财经采访时曾表示，“目前麻六记并未上市，小菲就和我说，十年后带我去上市敲钟。其实这是他为了圆我一个上市梦，因为我一直认为应该有一家规模化品牌化的中餐上市公司，要有一家百年老店。”

　　天眼查显示，麻六记属于北京麻六记餐饮管理有限公司，公司成立于2020年8月，注册资本800万元，主要从事餐饮管理、酒店管理、软件开发、销售食品等业务，汪小菲担任董事一职，而一位名为宋娜的自然人，持有高达64%股份，而北京食通达科技发展有限公司持有余下36%股份，汪小菲则是后者的董事长。

　　（天眼查APP截图）

　　此外，汪小菲于北京麻六记餐饮管理公司旗下还成立了一个北京麻六记酒店管理公司作为北京麻六记酒店的运营总公司，目前已经成立了5个酒店公司及酒店分店，并且在太原和青岛成立了酒店管理公司。综合看来，麻六记分为了餐饮和酒店两条业务线。

　　不过当前来说，餐饮依旧是麻六记的主要营收来源。

　　据深网报道，麻六记现在是合伙人制，与老一辈创业时以创始人为主导的公司不同，麻六记从厨师长到店长，都要参与投资。汪小菲主要负责前期创业的资金以及后期企业系统和财务体系的搭建。

　　在麻六记的日常管理中，主要由麻六记CEO安勇和汪小菲负责，李萍负责厨政、产品研发等，杨洋则主要负责营运。张兰和麻六记管理团队虽然没有直接关联，但回望麻六记的成功出圈，离不开张兰的努力。

　　此前安勇在接受媒体采访时表示，张兰是麻六记最重要的带货达人，也是麻六记的引路人。“兰姐是一个特别热情的人，也富有活力，对麻六记产品的宣传以及直播带货，可以说是不遗余力。”

　　借助“汪小菲大S离婚”热，张兰卖力带货出圈

　　麻六记的诞生多少带点情怀主义。2000年，张兰在国贸开出了第一家俏江南。时隔21年后，2021年麻六记在北京国贸开出了第一家线下门店，定位在人均150元左右的大众消费市场，麻六记的菜品主要以传统川菜为主，招牌菜如毛血旺、水煮鱼、麻婆豆腐、老妈蹄花汤等。

　　麻六记开业起初的运营策略是，借助明星效应，吸引消费者打卡，进而成为一家“网红餐厅”。

　　恰逢疫情的爆发，是机缘也是巧合。张兰开始在其抖音账号开启了直播带货之路，直播间挂售的产品主要以麻六记预制菜和速食产品。

　　据媒体报道，张兰在那段时间基本都是每天直播10小时，甚至12个小时。她表示：“疫情之下，餐饮门店还是受到影响，所以要线上线下并行，自己能做的就是为麻六记线上带货。”

　　但起初直播间内人数寥寥无几，追溯其走红的经历，还要归功于汪小菲和大S离婚纠纷带来的流量密码。

　　去年11月末，汪小菲和大S因为离婚纠纷频上热搜。汪小菲和大S在微博上因为“在930万赡养费、7000元电费、200万床垫”隔空打口水战，连续五天霸榜微博热搜。

　　在连续热搜之下，张兰抓准时机在直播间疯狂营销卖货。在“床垫事件”热搜后，张兰躺在直播间自家床垫上直播；“天价账单”事件中，张兰现身直播间模仿大S现任具俊晔夜店打碟，并卖起了绿茶、卤蛋和“软饭”；“交易孩子探视权”事件中，张兰在直播中回应并拒绝，展现出温情奶奶的一面。

　　张兰直播间内以麻六记酸辣粉为代表的产品销售额狂飙。自2022年11月21日起，跟随着热度张兰直播间的销售业绩也跟着水涨船高。

　　灰豚数据显示，11月21日至30日十天内带货累计超过1亿元，翻了一百倍。11月24日，其直播间销售额达到峰值，当天带货总额近2500万。张兰的“俏生活”抖音账号的热度在短短几日内新增粉丝超过400万，一度超越东方甄选，登上抖音带货总榜、食遍天下榜单的首位。

　　当前，麻六记走火直播间已经将近一年，根据麻六记天猫旗舰店和抖音官方店铺显示，销量最高的依旧是麻六记酸辣粉，分别销量高达3万+、382.7万，此外还有麻六记绵阳米粉、小黄鱼和萝卜干等热销单品。

　　（左：麻六记天猫旗舰店 右：麻六记抖音官方店铺）

　　据悉，线上渠道收入已经成为了麻六记的主要营收来源。安勇在接受媒体采访时表示，麻六记目前线上业务营收为线下业务营收的2-3倍左右，此前直播带货月度销售额曾突破上亿元，其中单日销售额甚至曾超过千万元。

　　就麻六记线下门店来看，麻六记在全国开出了29家门店，其中北京门店数量最多，共有15家；其次是上海4家，成都和济南各2家；广州、天津等城市亦有门店。有消息称，麻六记的单店投资为200-300万元，回本周期约为8-12个月。从单店投资和客单价、翻台率等方面看，麻六记的平均单店年收入可达到600-800万元。以此来测算，麻六记29家门店平均年收入约为1.7亿-2.3亿元。

　　在保证线下门店堂食服务质量不变的情况下，麻六记还增加了外卖业务。“线上业务对线下门店能够起到一定的引流作用。”麻六记的线下渠道除了在全国地区范围内拓展线下门店，还着手铺设了线下商超渠道，据悉目前，麻六记已成立专门的部门负责零售渠道，并进入沃尔玛超市、7-Eleven便利店和Today等。

　　2022年5月，汪小菲也曾在微博上表示，麻六记是一家食品公司，并不仅是线下连锁餐饮店。

　　背在张兰母子身上的“俏江南”阴影

　　事实上，麻六记的线下门店和线上品牌是分开运营的。主做线下门店的是麻六记餐饮，而负责线上预制菜品牌的是食通达。

　　值得一提的是，食通达的董事之一曾玉是为俏江南引入鼎辉创投的中间人，因此外部也有一些质疑的言论称麻六记会不会重走俏江南的老路。

　　在俏江南发展的鼎盛时期，张兰曾在2008年与鼎晖签订了增资协议。这份协议暗藏玄机，不仅注明了交易完成后各自股权比例，鼎晖出资2亿元占有俏江南10.53%的股权，张兰占股85.66%保持着俏江南第一大股东的地位，其余股权则由员工持股和个人股东持有。此外，鼎晖为了让自己的投资收益有保障，在协议中附加了对赌条款。

　　对赌协议的条款之一是，俏江南在4年内必须上市。如果俏江南不能在2012年成功上市，张兰必须要回购鼎晖持有的俏江南10.53%的股权，同时还要支付给鼎晖出资的2亿元每年20%的年化收益。条款二是，鼎晖拥有领售权和优先清算权。

　　这份对赌协议保证了鼎晖的投资不会有损失，也解决了张兰的资金缺口。有了资本助力俏江南巅峰时期一年营收做到了10亿。这一切，自2012年俏江南上市失败开始戛然而止，俏江南提供的财务数据无法能证明其真实的营收情况。随后张兰又向H股发起了上市冲击，但最终也以失败告终。

　　张兰最终因为无法履行2亿元回购鼎晖持有股权，以及每年20%年华收益，共计4亿元。最终被国际私募基金公司CVC以3亿美金收购，收购部分包括鼎晖持有的10.53%俏江南的股权和张兰持有的72.17%江南的股权。收购完成后，持股82.7%的CVC成俏江南第一大股东。

　　这场收购也让张兰至今感慨，她将CVC称之为“海外金融流氓”，起因是CVC采用了杠杆支付的方式，最终仅以6000万美元自有资金完成收购，其余2.4亿元是通过债券募集和银行融资方式获得的，而抵押物就是交易当中的俏江南股权。

　　在CVC宣布收购俏江南后一年，CVC与张兰就双方的协议和义务问题纠缠不下。2014年，张兰辞去俏江南董事长、法人职务，正式退出俏江南。

　　有了俏江南的先前教训，麻六记在业务发展上变得十分谨慎，汪小菲曾对外解释称，不刻意追求上市，不急于扩张，要把单店利润做到最大化。据悉，为了增长其翻台率，麻六记将食材成本抬高到比俏江南多出十多个点。

　　汪小菲曾在媒体采访中表示，自己其实有接触过几位投资人，但投资人上来就问能不能复制门店、建立中央厨房。

　　不过，据业内人士分析称，如今的麻六记之所以能被资本看好更多是因为卖得好的预制菜品牌。

　　蹭上“预制菜”热度的麻六记

　　靠着线上爆火的麻六记，带给消费者的普遍印象是，热销的酸辣粉和预制菜。如今在麻六记线下餐厅里，也开始出现类似的预制菜餐品。

　　曾有用户发出质疑称，麻六记线下餐厅是否使用预制菜，对此汪小菲曾对回应表示，麻六记所有线下店的菜品均是线下采购烹饪而成，并非预制菜。

　　预制菜在疫情这两年发展飞速。根据艾媒咨询数据，2022年中国预制菜市场规模为4196亿元，预计2026年规模将达10720亿。据《2023 中国中式餐饮白皮书》统计，预制菜消费者一、二线城市居多，45%以上消费者分布于一线城市，接近 20%分布于二线城市。说明经济越发达、时间成本越高的地区，预制菜越繁荣。

　　2022年，预制菜概念在资本市场被炒得火热。据初步统计，目前A股市场预制菜相关概念股有95家，总市值超过1.4万亿元。闻讯而来的不仅有前瑞幸创始人陆正耀，还有趣店老板罗敏，以及“核酸大王”张核子，近期专注于在家火锅和烧烤产品的锅圈食汇更是成功登录港股成为了“预制菜第一股”，当前市值超160亿港元。

　　锅圈的成功上市一定程度上给了麻六记IPO一些信心。但就麻六记目前的主营收入线上预制菜品牌来看，竞争力仍不够强大。

　　目前，麻六记预制菜主要走的是贴牌代工的轻资产模式——自研配方、调料再交给预制菜工厂进行加工生成订单。此前张兰曾表示，因为建造工厂成本非常高，所以“大公司都是租流水线”。虽然麻六记酸辣粉是租的流水线，但是“材料、配方以及流水线上的工人都是麻六记自己的人”。

　　给麻六记打工的代工厂之一阿宽食品在今年3月再次发起了A股上市冲击，于今年6月更新了招股书，至今依旧未果。

　　阿宽食品代工的正是麻六记销量第一的“酸辣粉”。根据阿宽食品招股书显示，2022年上半年，阿宽食品为前五大客户的定制销售金额为6308.75万元，占总营收的比重为10.33%。其中，阿宽食品为麻六记贴牌所产生的收入分别为1592.87万元。

　　麻六记借此成为了阿宽食品该报告期内的第二大定制销售客户，占同期阿宽食品定制销售总收入的比重为18.96%，排在李子柒、来伊份、百草味等网红品牌之前，仅次于三只松鼠的21.34%。

　　值得一提的是在飞速发展过程中，预制菜也遇到了一些食品安全问题。2023年2月，江苏省消保委发布的《预制菜消费调查报告》显示，超八成消费者表示购买预制菜时遇到了食材不新鲜、菜品变质腐败、包装破损、过期等问题。

　　麻六记的代工厂阿宽食品也频发食品安全问题。在今年中国食品安全报发布的《3.15特别报道｜10款热销酸辣粉测评》一文中，阿宽食品代工的麻六记酸辣粉、李子柒酸辣粉均被点名，产品被检测出来不但使用的原料不全是其宣传的纯红薯粉，而且添加了铵明矾。经过添加铵明矾的粉条不仅增加了光泽和弹性，吃起来更筋道，还能实现久煮不烂的效果。

　　根据该报道指出，过量摄入铵明矾影响人体对铁、钙等成分的吸收，导致骨质疏松、贫血，甚至影响神经细胞的发育。如果在大脑中产生沉积，容易引起老年痴呆、记忆力减退、智力下降等情况。

　　对于麻六记来说，前期代工模式可以通过营销加成迅速将品牌推出圈，然而长期来看，品牌还需要有自己的护城河，自建工厂将成为必然趋势。

　　作为“网红”消费品牌，麻六记需要思考的是如何在疯狂收割流量后，持续做到长红。