瑞尔集团挂牌上市引关注 三大支柱打破口腔全国连锁化瓶颈

　　原标题：瑞尔集团挂牌上市引关注 三大支柱打破口腔全国连锁化瓶颈

　　2021年对于国内口腔医疗行业来说是值得铭记的一年，这一年各大资本纷纷密集下注，吸金能力节节攀升。其中，瑞尔集团在上半年就以近2亿美元的E轮融资，成为近些年来口腔赛道融资“天花板”。同时，值得欣喜的是，瑞尔集团还于2022年3月22日完成了香港联交所挂牌上市，正式成为国内中高端口腔连锁第一股(股票简称：瑞尔集团;股票代码：6639.HK)。

　　既要“跑得快”又要“走得稳”，这在口腔赛道可以说是非常难。口腔诊疗市场长期碎片化、缺乏专业人才、获客难等问题直接导致大型连锁品牌“难产”。短期内大规模扩张也会带来一系列问题。瑞尔集团同时直接运营瑞尔齿科和瑞泰口腔两大品牌，难度更是指数级上升。

　　瑞尔把自己的经验归结于“连锁企业的发展重点之一是复制企业文化”的经营哲学，通过极具认同感的“适度治疗”等遵循医疗本质的文化价值理念，同时依托企业文化的三大支柱：人才、品牌、系统，建立了一套经验证且成功高效的跨区域扩张及运营管理模式，实现了全国业务发展的可复制性和可持续性，并持续扩大商业版图。

　　拆分下来，第一个关键词就是“人才”。这也是过去几十年来限制口腔机构的发展的关键。国内牙科教育方面不足，牙医数量十分匮乏，根据中国卫生统计年鉴数据显示，2019年中国口腔执业医师仅有19.5万，占执业医师总数6.1%，口腔执业助理医师有5万，占助理医师总数7.6%，注册牙医总数远低于公立及民营口腔医疗服务机构的需求。

　　人才是医疗服务的“核心”，也是瑞尔集团的第一大支柱。在过去二十多年，瑞尔集团一是在北京大学口腔医学院、华西口腔医学院等几十所专业院校开展校园招聘，自己培养并储备人才;二是通过社招渠道招聘经验丰富的专家和资深牙医。更关键的是，瑞尔集团把人才的利益与集团的发展牢牢捆绑，试行瑞尔合伙人机制，目前已总计提拔17名牙医为管理及业务合伙人，并实行员工持股计划，对集团内616名员工及中高管授予了22.42%的限制性股票激励，2021年10月1日，员工持股计划中约45%的激励份额已授予给了一线的医护人员。

　　这 称得上大手笔了，效果也很明显。截至2021年9月30日，瑞尔集团共计882名经验丰富的全职牙医，50.7%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，全职牙医团队平均拥有10.2年的行业经验。雇佣关系超过五年、十年及十五年经验的牙医占牙医总数的31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上工作经验的全职牙医留存率为95.8%，显示出非常高的医生认同。

　　其次，从招股书中显示，于2016年、2017年及2018年年期间加入瑞尔集团的每名牙医的月均业绩分别在就职的五年、四年及三年期间以43%、54%及30%年复合增长率增长，这也直接成为了瑞尔集团激励和赋能牙医成长的重要体现。

　　这些人都是瑞尔集团双品牌战略连锁化扩张的基石，而真正让扩张落地的还有瑞尔集团高度标准化的系统平台能力。可复制的扩张本身就意味着标准化，基本可拆为对内和对外两块。

　　对内，标准化的体现就是运营管理的SaaS系统，电子病例系统和培训平台。瑞尔集团目前的系统可以支持跨不同品牌、地区、组织结构和服务产品的业务运营、客户管理、数据分析、在线培训和医疗质量管理。这就意味着它能够快速开设和扩大新诊所，并将所收购诊所无缝整合到集中管理之下。对外，标准化主要体现在供应链和采购上，这也是单体诊所不具备的成本优势。

　　完备的人才体系，高度标准化的平台运营能力，都让瑞尔集团有别于市场上广泛存在的口腔诊所“夫妻店”模式，坚持中高端路线也为其树立其独有的品牌价值，这三大支柱反过来也打破了口腔市场广泛存在的“获客难”问题。

　　如果说其他严肃医疗对患者来说是“刚性”的，那口腔医疗则是有选择性的消费医疗，患者体验是获客的关键。瑞尔集团多次强调“适度医疗”和“与客户建立终身信赖关系”的经营理念，在这样的观念和品牌内涵引导下，盈利从来都不是目的，为每一位消费者的每一次的治疗，都提供可靠、优质的医疗服务，盈利自然水到渠成。

　　从数据来看，瑞尔集团的顾客以个人患者为主，截至2021年9月30日，个人患者和企业客户产生的收入分别占总收入的93%及7%，值得关注的是在2019、2020及2021财年以及截至2021年9月30日止6个月，忠诚客户复诊率(即初次就诊后六个月内再次来瑞尔集团诊所或医院就诊的患者百分比)分别为42.1%、41.4%、45.8%及47.6%。。一半的客户留存率意味着“获客难”对于瑞尔而言不是不可逾越的难题。同时，2021财年瑞尔集团超过30%的新患者是通过现有患者的推荐而引入的，过往三个财年的客户满意度为97%，侧面说明了消费者的高黏性和对瑞尔瑞泰机构的认可程度。

　　过去22年，瑞尔集团建立了具有凝聚力和行业影响力的企业文化，摸索出了人才、品牌、系统三大支柱，已经从一家小诊所成长成口腔医疗赛道的头部玩家，但这还不够。现今牙科市场终局未定，瑞尔集团需要再跑快一点，建立起足够宽阔的护城河。

　　如何继续保持健康快速地增长和扩张，成了瑞尔集团接下来的主旋律。按照它的计划，一方面通过瑞尔齿科提高在北上广深及新兴一线城市的渗透率;另一方面通过瑞泰的自建和并购扩张至主要的二线城市。不仅自己往前跑，瑞尔集团想让上下游更多玩家一起向前跑。

　　在招股书的未来发展计划中，瑞尔集团特意提到将持续发展强大的瑞尔生态系统并打造DSO商业模式(DSO是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务的运营管理公司的统称)，未来瑞尔提供口腔诊所医疗和营运支持等业务解决方案，进一步赋能行业外部机构和医生，加速口腔医疗行业的数字化和转型升级。

　　在牙科江湖里，一切都远没有到终局，但像瑞尔这样的玩家已经初具霸主气象，过去20年主修内功，现在开始对外输出赋能，至于它如何能给行业带来更大的惊喜，经济观察网将持续关注。

　　回顾瑞尔集团的发展历程，我们不难发现，瑞尔集团之所以能够得到资本市场的青睐，主要源于其超前的市场布局与注重服务品质提升的品牌效应。早在1999年成立之初，瑞尔集团创始人邹其芳做了大量调查，他认为虽然当时中国民众的口腔服务意识薄弱，但随着中产阶级的兴起和中国政府对高端医疗服务的开放，中国口腔医疗市场未来充满无限可能。

　　从第一家北京诊所开始，瑞尔齿科就一直在有序扩张，2001年开拓深圳市场，成立了瑞尔齿科发展中心诊所;2002年进军上海市场，完成超一线城市布局。无论是眼光还是布局，瑞尔都是超前的。更难能可贵的是，瑞尔齿科在快速扩张的同时依然保持了高端齿科的盈利能力。以2015年成立北京金融街诊所为例，从2016财政年度到2021财政年度，实现了37%的收入年复合增长率。此外，其在运营五年后仍能加速该增长趋势，从2020财政年度到2021财政年度，收入增长了55%。据行业人士透露，进入成熟期的瑞尔齿科单体诊所的门店利润率可达40%以上。

　　而随着中产阶级的崛起和消费者对牙齿保护的重视逐渐提升，瑞尔集团再次精准瞄准了在高端市场之外的市场，建立了一个更加亲民中端化的牙科诊所品牌。2012年，瑞泰口腔应运而生。且不同于瑞尔齿科自建为主的模式，瑞泰口腔是自建跟并购双轮扩张驱动。第一家瑞泰口腔医院2012年在北京成立，是瑞泰第一家也是截至目前牙科椅数量最大的口腔医院(近70张牙椅)。在近十年的运营过程中吸引大量的患者流量，并已实现自2012年至2021年收入年复合增长率31%。

　　“双品牌”战略无疑是成功的。截至2021年9月底，瑞尔集团旗下医院和门诊数量共计111家(共计7家医院和104家门诊)，牙椅总数近1300张，全职医生近900人，业务已经遍及全国15个城市，过往10年间服务患者超过740万人次。根据弗若斯特沙利文的报告，就2020年的总收入而言，瑞尔集团是中国最大的高端民营口腔医疗服务提供商。

　　在服务品质提升上，瑞尔集团持续探索和实践“顾客即家人”的服务理念，持续深化落实5A服务体验。积极布局数字化体系的临床应用，从引进国内外精尖数字化诊疗设备到同步国际前沿、高标准的诊疗技术和理念。不断推动医疗服务升级，为顾客提供更舒适、更安全、更精准的一站式诊疗体验，同时也获得了忠实客户的快速增长和客户口碑的持续提升。

　　历经23年深耕，瑞尔集团的稳健发展，不仅给广大国人带来了安全、舒适、个性化的一体化口腔医疗服务体验，同时也赢得了资本市场的青睐，为中国口腔医疗服务行业翻开新的发展篇章打下了基础。