不能一直活在巨头阴影下 交易所新玩家如何破局？
2019-06-29 17:37:08来源：金色财经编辑：鹿鸣君
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原标题：不能一直活在巨头阴影下 交易所新玩家如何破局？
交易所赛道上挤满了玩家，从中突围绝非易事。
去年 5 月，由 FCoin 引领的交易挖矿模式风头正盛，数十家跟风者蜂拥而上。可惜由于机制问题，FCoin 很快败退，很多模仿者们，都没能逃脱洗牌出局的命运。
事实上，在币安、******、OKEx 三家平台已牢牢稳居行业前三的情况下，业内就一直在观望，究竟哪家能脱颖而出。
自去年 6 月创立到今年 3 月，一直沉默的 BiKi，只是上千交易所玩家中的普通一员，然而，3 月 26 日，一则“节点资本创始人杜均斥巨资加入 BiKi”的消息，迅速把它带进了大家的视野。
这时候，人们才发现，穿越了大半年熊市的 BiKi，不仅活着，还找到了一条行之有效的路。
外界普遍认为，BiKi 是新交易所迅速蹿红的典型。但 BiKi 创始人 Winter 告诉31QU，BiKi 也“走过弯路”，在探索交易挖矿，尝试传统领域、互联网领域后，BiKi 跌跌撞撞走过大半年熊市，最终找到一条属于自己的路子。
“BiKi 也走过很多弯路”
去年 5 月，FCoin 凭借交易挖矿迅速崛起，跟风者不在少数。
与众多新秀交易所一样，BiKi 也诞生于此时，但他们对“交易挖矿”进行了重新设计，“具体来说是将手续费以平台币形式返还用户的通胀模式，变成了回购销毁平台币的通缩模型。”
Winter 告诉 31QU，当时团队就认为，只有极致通缩才能让用户更有动力地建设整个交易所生态，“平台币有上涨的空间，可以撬动更多的资源进场，把代币的激励作用充分发挥出来。”
不过，现实没有与大家设想的那样顺利。3个月时间，FCoin迅速崛起又衰落，“交易即挖矿”模式也陷入巨大舆论漩涡。
事实上，为了避免出现 FT 暴拉暴涨的情形，BiKi 还设计了涨跌停板模式，“希望能控制平台币短时间内上涨的幅度，把周期拉长，确保健康、可持续性增长。”
但当时舆论环境恶劣，BiKi 也被裹挟其中。最直接的表现就是用户的交易热情逐渐减退，进场挖矿的人越来越少，新交易所开始面临生存压力。
“后来我们发现，交易即挖矿只能是交易所营销、获客的一种手段，能让我们把交易所从 0 到 1 做起来，但到后面，挖矿玩法不再奏效后，就需要换一种方式了。”Winter 回忆。
因此，在挖矿模式热度下降后，团队就没再对挖矿进行迭代，“到了大家普遍不看好挖矿的阶段，再对原有模式进行创新只会显得无力。”虽然部分交易所开始抛弃挖矿的做法，BiKi 还是坚持，并持续到了今年 1 月，“成为了目前唯一一家把平台币全部挖完的交易所”。
交易挖矿搅动市场掀起一阵波澜、归于平静后，加密货币继续在熊市里前行，交易所也开始进入艰难时刻。BiKi 不得不把重点转向“传统”的方式：依靠上币费和项目服务费等获得收入。
这也意味着必须找到优质的项目。
“BiKi 也走过弯路。”Winter 告诉 31QU，BiKi 曾尝试上线过互联网资产，比如天涯积分，结果发现效果并不好，互联网用户的转化率也很低；还尝试过上线链改项目，最后发现即便是拥有*********别用户的明星项目，“最终的转化率，连千分之几都达不到”。
“多次尝试后，我们才发现，只有社群基因强大的项目，才会给交易所带来最好、最显著的变化。”他表示，今年年初，在确定主打方向是社群基因后，他们相继上线了几个自带社群的项目，结果出乎意料的好。
自此，BiKi 开始走上迅猛发展的快车道，也迎来了自己的高光时刻。
资产端：加密货币世界的纳斯达克
外界普遍认为，BiKi 的崛起，主要归功于众多自带流量的项目，其中就有不少是一度备受争议的“共振”类项目。
Winter 对此并不避讳，他认为“共振”也是一种新的代币发行模式。
“共振是一种全新的代币发行机制，只要不触及坑蒙拐骗的底线，那就没有什么问题。”Winter 认为，“过去市场每次发生剧烈波动，都是由发行机制的创新带来的。”
比如早期的比特币挖矿、2017 年的 ICO，以及去年 FCoin 的交易挖矿、今年的 IEO，本质上都属于发行机制创新，而每次创新，都能够把市场带动起来。
“有人认为共振骗人，但正常的私募也有很多是骗人的。”Winter 进一步解释，“相对于其他方式，共振反而把代币用途公开透明化了，比如多少分给了基金会，多少返回给了推广能力强的人，多少用于护盘等等，参与的人都能知道。这种机制的创新，我认为是值得容纳的一种方式。”
除了大胆启用“共振”模式，BiKi 的第二个引爆点，在于率先开放了波场交易区，“踩中了波场爆发的时间点”。
“波场公链生态有大量的 DApp 项目，投资者对这类代币的交易需求非常大，我们率先开放的波场交易区后，很快成了国内最大的波场生态交易区，目前这一板块的用户量在 10——20 万级别。”
这只是 BiKi 惊人数据的一角。据了解，BiKi 成绩最好的时候，日活超 10 万人，日交易⽤户超 2 万，日交易额在 2000 万美元到 1 亿美元之间，今年 5 月的单月手续费收入，超过了 1000 万元，“高峰时候，日活多次超过一线交易所******。”
Winter 对取得这样的成绩并不意外，“大家可能会觉得我们是一夜之间崛起的，这么亮眼的数据不太可信，事实上，BiKi 获得这样成绩的过程是循序渐进的。”
他告诉 31QU，去年年底，BiKi 的日活大概在 3000——5000，年初的时候涨到 1 万左右，在 3 月整体调整新方向后，开始陆续突破 1 万、5 万，甚至 10 万。“除了我们自己的策略，还有一个很重要的原因，那就是整个市场行情变好了，用户交易的频率有了明显的提高。”
Winter 表示，从资产端来看，BiKi 还是定位于创新，寻找更早期的资产：“相对于其他交易所的纽交所或主板定位，我们更多希望能做成币圈的纳斯达克，或者创业板，我们针对的是更早期的资产，可能当下还没有达到其他交易所的上币标准，但未来有可能发展起来的项目。”
但“早期”当然意味着风险，“早期的项目就像做风险投资，高风险，一定伴随着高收益。可能 90% 的项目都会死掉，只有 10% 的项目能跑出来，但就是这 10% 的项目，可能带来几十倍、上百倍的回报。”
Winter 补充说，“过去十年，上纳斯达克的公司里，90% 全死掉了，但微软、谷歌和很多互联网公司跑出来了，这就是早期投资的魅力。我们会和用户讲这些项目的风险很高，这个需要用户去判断，但我们能说，BiKi 上面有大量的机会，这需要用户自己去发现。”
用户端：强化流量
“有人把我们称为币圈拼多多，还蛮好的。” Winter 告诉 31QU。
在电商市场看似已被现有玩家抢占完毕、无懈可击的时候，拼多多突破固有模式，采用新思路，瞄准了广袤的三四线城市，通过下沉增量市场，最终突围成功。
在抢占用户方面，BiKi 做的事情与拼多多类似，“我们对自己平台上的用户进行过分析，发现他们与大家想象中的加密货币玩家不太一样，他们大多是三四线，甚至五线城市的居民，涵盖了便利店主、挖掘机司机、按摩师等职业。”
不是竞争存量市场，而是积极寻找增量市场，这是 BiKi 在流量端的打法之一。
Winter 告诉 31QU，“四五线城市”人群的显著特征是获取信息来源单一、愿意分享。BiKi 充分放大了这一特性。“BiKi 设计了两级分销模式，每邀请一个人完成交易，便可获得交易费返佣；另外，用户分享海报、转发链接也能获得相应的奖励。”
Winter 介绍，从今年 3 月到现在，BiKi 逐步完善了自己的用户体系，“在用户方面，目前我们划分了三种角色，分别是小锦鲤、社群合伙人和社区 CEO。”他解释说，小锦鲤是志愿者的身份，作用主要做新用户的留存教育；另外，用户只需购买一定数额的平台币，并锁仓至少一年即可成为社区合伙人，享有邀请新用户获得手续费返还、锁仓利息、2 级邀请锁仓收益、新币空投、邀请关系终身绑定等权益；而社区 CEO 则是社区合伙人的管理者，规定至少要有 10 个合伙人，才有资格成为社区 CEO。
根据他的介绍，目前 BiKi 的小锦鲤共一百多人，社区合伙人仅推出了两个多月，人数就超过了千人，而社区 CEO，目前已有将近 10 人。“我们推出这个用户体系的逻辑非常简单，就是希望通过让利，吸引用户注意力，这三类人群能帮助平台不断地拉新、引进源源不断的流量。”
三种角色，三类职能，最终的目的都是为平台带来流量与用户。
完善的体系给 BiKi 带来了显著的变化。据官方数据，目前平台注册用户近 150 万人、日活超过 10 万人，日交易用户数则达到了 2 万人。
“BiKi 可能是最关注社群建设的交易所了。”Winter 认为，BiKi 上线的资产与用户之间相互渗透，“我们上线的项目，很可能就是由社区合伙人推荐的，他们既有项目方的身份，又以社群合伙人，甚至社群 CEO 的角色与我们形成利益绑定关系。”
据介绍，目前 BiKi 上线的币种中，有将近一半来自社区用户推荐，其中就包括 VDS，“当时还没有哪一家交易所关注到 VDS 这个项目，当时有合伙人推荐给我们，后来这个项目通过了我们的评估，整个项目从接洽、通过审核，再到最后上线，大概花了 2 个星期的时间。”
在 Winter 看来，社区合伙人不仅是平台流量的来源，更是新项目的重要抓手，“这些人非常敏锐，会主动帮助我们寻找优质项目，而 BiKi 的核心工作，就是做好用户管理体系。”
新玩家的机会：必须比别人跑得更快
进入 2019 年，加密货币迎来了上涨行情，而瞄准交易赛道的创业者们，也开始筹备新的平台，准备进场。
“在一个不断变化的市场里，存在着各种各样的机会，对于准备入场的创业者来说，在新机会出现的时候，必须第一时间嗅到商机，同时制定策略快速跟进。”
Winter 认为，新玩家要想突围成功，必须时刻思考一个问题：如何才能比一线交易所跑得更快，承接更多的增量用户，“我们不能永远在他们的影子下活着。”
在他看来，“交易所的关键，是要给用户提供一个金融产品的交易市场，一个能留存用户的平台，首先要做好用户体验，其次，由于 BiKi 面向的是增量市场，和其他同行并不是直接的竞争关系，加上完备的社群合伙人、锁仓机制，用户与平台的利益进行了深度绑定，自然确保了用户的忠诚度。”
Winter 告诉 31QU，虽然今年以来加密货币期货合约产品非常火热，类似******这样的玩家，原本就有足够的流量，开合约是“顺其自然的事情”，但 BiKi 目前还是“先深耕现货交易，巩固自己的位置，在建立足够壁垒后，再考虑开放期货。”
另外，他认为去中心化交易所确实能解决用户的代币兑换需求，但无法满足用户的交易需求，比如响应速度与流动性问题，“因此，DEX 会在整个交易所格局中占据一定比例，但短期内还无法成为主流。”
光环与鲜花涌向 BiKi，Winter 认为，“过去半年来，BiKi 确实增长很快，但我们认为自己还不算是一线交易所，真正的一线交易所是要获得行业的尊敬和认可的，我们在往这个方向上努力。”
结语
今年以来，BiKi 的员工从去年创立时的 15 人，增加到了 60 人，快速的增长不仅体现在人数，收入也迎来了显著变化。
在外界看来，BiKi 是一夜之间崛起的玩家，短短几个月内，用户、流量就迎来爆炸式的增长。
事实上，BiKi 更像是一颗毛竹，虽然呈现在外的形象还局限于小矿币、模式币，但这家交易所其实已经深深扎根地底下，凭借着完善的用户体系，占领了一席之地。
在这条竞争激烈的交易所赛道上，最终的格局还远没有确定，不过可以确认的是，接下来的交易所竞争，维度只会更加多样化，也更考验创始团队的经验与实力。
投稿邮箱：lukejiwang@163.com 详情访问鹿财经：http://www.lucaijing.com.cn
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